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报价之后客户没声音了怎么办

日期:2022-03-08 21:04:31 / 人气:

报价之后客户没声音了怎么办?

 

在销售过程中有一种情况让我们很难受,客户要求我们报价、报价以后没消息了,打电话不接,发信息不回,甚至被拉黑名单的都有。

 

那这种情况我们该怎么去破局呢?

给大家一条完整的视频,大家一定要看完。首先我们要记住一个重要的原则,发生任何事情我们要追本溯源。我们得知道真正原因所在,我们得知道人家为什么这么干,然后才能够找到有针对性解决问题的方法。客户为什么报了价以后就没消息了呢?

 

有三个可能的原因

第一个原因对方可能并没有想过要跟我们合作,他只是跟我们询个价而已,询完价以后他会跟他的原有的供应商去比对省得掉坑里或者说拿着我们的价格去跟其它供商去比价,然后要求人家去杀价,就没有想过跟我们合作。

 

第二种原因,这个询价的人其实根本不是决策人,但他只负责询价,后面再去跟踪他、问他问他后期该怎么办,他也不知道该怎么办、干脆就不搭理你。

 

第三种原因,我们在报价的时候,为了安全,因为我们对客户的需求并不是很了解,所以报价报的相对比较高一点,等待后期慢慢去讨价还价。但是从客户的角度来看,你报的这个价格跟他的期望值之间很大的差距,他觉得你没有诚意受伤了、难受了,所以不跟你玩了。

 

这三种原因都可能导致你报价以后人家就不搭理你了。

面对这种情况,我们该怎么去破局呢?给大家两种方法:
第一种方法是首先当客户询价的时候,我们需要跟客户开诚布公,跟他讲,我现在对你的需求其实并不是很了解,我这边给你的报价只能算是第一轮报价,我需要在报价以后跟你做深度的沟通,了解你需求以后,我们再出一个方案,重新再做报价,那个报价才是真正有效的。

 

这叫设定准则为,为后面的沟通留下机会出来,至少获得他一个口头上的承诺,我们后面跟踪的时候会稍微好一点。其次,客户跟我们询价这件事儿不代表对方有意向跟我们合作,只代表对方有可能有需求。所以人家询价以后,我们要去跟踪这个项目,不是跟踪这个人,而是跟踪这个这个事儿,人家有需求的这个事儿,这个事儿该怎么去跟踪。

 

我们给大家一个简单的流程,大家按照流程做。这个事很可能有机会挽回,报价之后,沟通的五步流程。

 

第一步叫接触准备。接触准备什么意思呢?我们再去跟客户的相关人去交流之前,我们先要对客户的情况有所了解,那我们要去找线人,在线人的指导下去了解客户方方面面的情况,指导客户的采购决策流程、采购决策机。有多少个干系人?大家的想法、相关的信息。把这些东西弄清楚以后再去往下走。

第二步叫什么呢?叫需求分析、我们要跟所有可能跟这个项目有关的人做一些接触,了解所有人的需求和想法。那么在这个基础上,我们回去做方案才是有针对性的。如果你对对方的情况不了解情、对方的需求不了解、你做出方案其实也没有用、方案没有用、你的报价其实也是没有用。

 

第三步叫做技术交流。那有些企在销售流程当中,第一步步是去做技术交流、做产品介绍、做方案、去做报价、其实不对,第三步才是技术交流。我们技术交流的时候,拿我们的方案跟对方去讨论,讨论出一个大家都可以接受的技术方案出来,然后才可以做报价。这个流程如果没有最后是没有用的。

 

第三步做完了以后、然后才是第四步叫做商务突破。你报价报完了以后,总有一些人跟你合作、也有一些人不愿意跟你合作、把那些愿意跟你合作的人找出来搞定它,那么这叫什么?这叫商务突破,那个事情没有问题,人有没有问题。

 

那我们再到第五步骤谈判签约、那这个时候水到渠成,项目签约比较简单我就可以把它签下来,这是一个简单的大客户开发步骤。

 

所以如果对方跟我们询价,后面没反映了不要担心、不要难过、我们至少确认对方有需求,后面怎么办呢?按照这个流程一步一步踏踏实实,从找线人开始慢慢的往下去跟,不要跟那个人、就好好去跟这个事情、我们觉得这生意有机会做出来的。



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